Je älter, je besser

"Wenn wir ein Seniorenrad hätten, dann würden wir es so nicht sagen“ meinte die Produktmanagerin mit breitem Lächeln. Seniorenfahrrad klingt wie Seniorenteller – halbe Portion für schwächliche Alte. Uncool. Aber Fahrräder für Senioren werden immer wichtiger, weil es immer mehr Alte gibt. Der Anteil der über 65-Jährigen an je 100 Personen von 15 bis 64 Jahren liegt in Deutschland laut dem Bundesinstitut für Bevölkerungsforschung bei 34,1 Prozent. Er wird bis 2025 voraussichtlich auf 41 Prozent steigen und danach noch höher. Und diese 41 Prozent tattern nicht auf der Couch vor sich hin, sondern wollen mobil sein. Oder sind durchschnittliche 60-Jährige von heute noch mit durchschnittlichen 60-Jährigen vor 20 Jahren vergleichbar?

Die Fahrradhersteller reagieren: Bergamont baut einen Tiefeinsteiger, der optisch Männer ansprechen kann, HP Velotechnik ein Reha-Trike, Corratec ein Gesundheitsfahrrad. Und kleine Spezialisten bedienen Rentner schon lange mit Spezialdreirädern. Bemerkenswert ist das unterschiedliche Marketing: Einige Hersteller wollen das Wort „Seniorenrad“ nicht hören. Der Tiefeinsteiger E-Ville von Bergamont etwa soll auch die 40-Jährigen ansprechen. Giant meint, das Anyroad, eine Art Superkomfort-Gravelbike, sei für Kunden ab 30 Jahren. Und mit günstigen Elektro-Mountainbikes will Haibike die 20-Jährigen begeistern. Das ist alles gut und richtig, denn ein Produkt, das offensichtlich für schwächliche Alte gebaut ist, kaufen wohl höchstens die mitleidigen Enkel als Geschenk.
Alexander Kraft, Pressesprecher von HP Velotechnik, erklärt, dass Senioren gerade nicht als „Alte“ stigmatisiert werden dürfen, die ein Sonderfahrzeug brauchen. „Unsere Trikes sind flotte, sportliche, stylische Fahrzeuge – jüngere Menschen lieben deren rassiges Fahrverhalten ebenso wie den Imagefaktor, mit dem ‚Scorpion‘ mit etwas Besonderem zu fahren. Und Ältere goutieren es, dass sie mit genau demselben Fahrzeug denselben Fahrspaß haben!“

Gegenüber dem jungen, sportlichen Kunden könnten ältere, fahrradunerfahrene Kunden fachhandelstreuer sein, wenn sie nicht selber schrauben und Werkstattservice brauchen. Was die Kunden wiederum stärker an den Händler als an den Versender bindet. Wenn also die Bedingungen so toll sind, dann müssten wohl die Hersteller von Seniorenrädern Geldspeicher bauen.

Doch Elke Teismann, Geschäftsführerin des Spezialisten Wulfhorst, findet, dass viele Fahrradhändler noch nicht erkannt haben, wie viel Umsatz mit Spezial-dreirädern möglich ist. Das könne auch daran liegen, dass die Dreiräder viel Platz brauchen. Sanitätsgeschäfte verkaufen nach Aussage von Teismann deren Spezialdreiräder sehr erfolgreich. Vielleicht auch, weil sie Erfahrung mit Rollstühlen haben. Wulfhorsts Vertriebspolitik ist jedenfalls ein Elfmeter für Fachhändler: „Den Versandhandel beliefern wir nicht, weil unsere Zielgruppe lieber beim Fachhändler kauft. Unsere Fachhändler machen oft mit jedem verkauften Exemplar Folgegeschäfte durch Freunde und Verwandte der Kunden. Auch Reparaturen lassen viele unserer Kunden am liebsten beim Fachhändler durchführen, da sie nicht immer Reparatur-Erfahrung haben.“

Ein Hindernis ist die Überschneidung zweier Zielgruppen: Senioren und Reha-Patienten. Stephan Moldenhauer, Marketingleiter bei Hase, kennt das Problem: „Die Zielgruppe der Behinderten ist für Fahrradhändler schwierig zu erschließen: Wer sich ernsthaft spezialisiert, muss bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um mit den Krankenkassen abrechnen zu können. Die so genannte Präqualifizierung ist hier maßgebend. Präqualifizierte Händler verfügen u.a. über Geschäftsräume mit behindertengerechter Toilette und separatem Gesprächsraum, um die Privatsphäre der Kunden zu wahren.“ Eine abgeschlossene technische Ausbildung etwa als Orthopädietechniker ist laut Moldenhauer Voraussetzung. Hase Bikes habe hier schon in Zusammenarbeit mit einer Präqualifizierungsstelle Schulungen für Händler durchgeführt